Ndezvipi zvikonzero zvinokonzera kusawirirana kwebasa? Chii chiri pamusoro pevatengesi vepamusoro vevatengesi vanovabvumira kuti vabudirire migumisiro yakakwirira? Pane munhu anogona kubudirira pamusoro pekushanda mukutengesa? Zvechokwadi kune humwe unyanzvi hwekutengesa hunoti munhu wese anogona kudzidza. Somuenzaniso, zviri nyore kudzidzisa nzira yekubvunza mibvunzo yekufungisisa.
Kumbira mibvunzo yekufungisisa
Mibvunzo yekufungisisa mibvunzo inotanga naiye, chii, nguva, kupi, sei uye sei. Kana iwe uchibvunza mibvunzo yekufungisisa pane mibvunzo inogona kupindurwa nehino kana kwete, tarisiro inowanzogoverana mamwe mashoko newe. Izvi zvinowedzera mikana yako yekufumura "marwadzo okurwa" ayo anogona kuguma ekutengesa kutengesa.
Iwe unogona kudzidza kuti ungabvunza sei mibvunzo inofungisisa kuburikidza nekuita mubasa rakaoma. Munharaunda iyi, iwe uchatamba mutengesi uye ini ndichatamba tarisiro. Nguva dzose paunondibvunza hongu kana kuti hapana mubvunzo, ndichapindura "kwete." Kuwana mabheti neboka re "kwete" mhinduro zvinokuputsa iwe yee hongu / kwete mhando yekubvunza mibvunzo nokukurumidza!
Mamwe mazano ekutengesa akaoma kudzidza. Muenzaniso wakanaka ndiko kudzidzisa vatengesi nzira yekubvunza mibvunzo uye kutevera tsvimbo mumhinduro. Kuti titsanangure pfungwa iyi, regai tishandise rimwe dambo. Mune basa iri, iwe uchandibvunza mibvunzo yekufungisisa. Ini ndichapindura nemhinduro dzine "mamwe marwadzo".
Kana iwe uchiziva marwadzo ekurwadziwa uye uchikanda mukati mawo zvakakwana (nekubvunza mibvunzo yakawedzera), iwe uchazogona "kutengesa" ini.
Unoziva here zvandakave ndichiita nemutambo uyu? Vamwe vatengesi vanodzidza ku "tevera tsvimbo" nyore nyore. Vamwe vanorwa, asi pakupedzisira vanoziva nzira yekuzviita. Zvisinei, vamwe havangambozviwani, chero nyaya iyo vanoedza zvakaoma sei! Sei vamwe vanhu vachigona kudzidza ruzivo rwakakosha, asi vamwe havagone?
Ndakatambura nemubvunzo uyu kwemakore 14. Ndaitenda kuti ani naani aigona kubudirira pane chero chinhu kana akachida zvakanyanya uye aida kushanda zvakaoma. Zvisinei, ruzivo rwangu ne "kutevera dambudziko" rakatamba rakaita kuti nditange kupokana nechitendero ichocho. Sezvo ndakaramba ndichiverenga nekutsvakurudza pamusoro pemakore, ini pakupedzisira ndakafumura zvikamu zviviri zvemashoko akazarura chaizvo maziso angu.
Kuwana Chinhu # 1
Mune mabhuku avo, "Zvino, Dzidzai Simba Rako," Marcus Buckingham naDonald Clifton vanorondedzera kuti vatungamiriri vakuru uye vatevedzeri vatungamiri vane tarisiro dzakasiyana dzevashandi vavo. Maererano naBuckingham naClarfton, vatungamiri vepakati vanofungidzira kuti "munhu mumwe nomumwe anogona kudzidza kudzikwanisa chero chinhu chipi nechipi" apo vatungamiri vakuru vanofunga kuti "matarenda emunhu wese ari kutsungirira uye akasiyana".
Kazhinji mabhuku ekutengesa uye mapurogiramu ekudzidzisa anoita seanotora mutevedzeri wemapurisa pfungwa yekuona. Mune mamwe mazwi, vanoita sevanofunga kuti ani naani anogona kudzidza kudzidzira. Chivimbiso chavo chisingatauri ndechekuti zvose zvamunofanirwa kuita ndeyekuita nguva yakakwana, simba uye mari yekudzidza unyanzvi hwavanodzidzisa. Kana ukaisa nguva nesimba, uchadzidza unyanzvi uye pakupedzisira kubudirira mukutengesa.
Zvinosuruvarisa, kune mienzaniso yakawandisa yemabhuku ekutengesa uye mafundo ekudzidzira asina kubudisa kudiwa kunoda mukutengesa kushanda. Funga nezvevamwe vatengesi vamunoziva pachavo. Vangani vavo vari kutambura kuita zvinyorwa zvavo? Sei vari kurwisana?
- Ndiyo yehupfumi here? (Kana vamwe vatengesi vachiita nhamba yavo, vachipa mhosva hupfumi hahwuchabatsiri tsitsi.)
- Ndizvo here nokuti havashandi zvakaoma?
- Ndizvo here nokuti havana ruzivo rwekushandisa zvakakwana?
- Vanofanira kushanda zvakaoma pahutano hwavo hwokutengesa here?
- Vanoda ruzivo rwakanyanya kubva kumutungamiriri wavo here?
Ko kana "mutungamiri mukuru" anongoratidzira maonero akarurama? Zvakadini kana munhu wese asingakwanisi kuva nyanzvi mukutengesa? Zvakadini kana kubudirira mukutengesa kunoda imwe yezvikwereti zvematarenda?
KUCHENGA KWINOKOSHA # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein naPatrick Sweeney vanorondedzera izvi zvakagadzirirwa mubhuku ravo, "Maitiro Okutora nekuvandudza Your Next Top Performer". Mushure mekubatanidza mazana ezviuru zveongororo dzakaitwa kwemakumi emakumi emakore nemari chaiyo yekutengesa zviyero zvekuita, vakawana kugumisa uku kunoshamisa:
55% yevanhu vanowana hupenyu hwavo mukutengesa vanofanira kunge vachiita chimwe chinhu.
and
Imwe 20% kusvika ku25% ine zvatinoda kutengesa, asi vanofanira kunge vachitengesa chimwe chinhu
Wow! Icho ndidzo dzimwe nhamba dzinotyisa! Zvinoratidza kuti inopfuura hafu yevatengesi vese havazomboiti kuitengesa. Chimwe chikamu chine mukana wekuita kubudirira kwekutengesa, asi chete kana vakawana basa rakanaka rokutengesa rudzi rwakanaka rwechigadzirwa kana basa.
Iwe ungaziva sei kana vatengesi vane matarenda aidiwa kuti vabudirire munzvimbo dzekutengesera kwekambani yako?
Chimwe chikonzero nei makambani anotambura kubva pamakore 80/20 ndeyekuti maitiro avo ekubhadhara, kudzidzira uye kutarisira vatengesi vanovimba zvakakwana pamusoro pehutungamiri hwemashoko. Mushure mezvose, chii chinodzoka? Ndivo vanozviisa pasi pachedu kuratidza zvavanokwanisa uye zvakaitika. Chii chinoitika panguva yehurukuro? Vakurukura vanoedza kuvhara mhinduro dzavo kumibvunzo nenzira inozoita kuti zvive zvakanaka.
Zvichakadaro, vabvunzurudzo vari kuumba maonero evanhu pamusoro pevadzidzi kuti vawane nzvimbo.
Handisi kureva kuti humwe humwe humwe hutsika hunenge husina maturo. Mashoko akajeka ndeechokwadi uye anobatsira chikamu che "chero vanhu chisarudzo". Zvisinei, kana zvisarudzo zvingangovakirwa pamashoko ekuzviisa pasi zvinobereka chibereko chisingadikanwi 80 muzana yenguva, hazvirevi here kufunga kuchinja?
Imwe nzira yekuisa ruzivo rwechinangwa mukutengesa kushambadzira nekudzidzira maitiro ndekushandisa kwekutsvaga kuongororwa kweongororo yekuongorora. Handisi kureva unhu hwemunhu kana hutsika sezvakaitwa Myers-Briggs kana DISC. Izvo zviyero zvezvishandiso zvinobatsira pakudzidza nzira yekukurukurirana zvakanakisisa nemumwe munhu, uye inogona kupa mamwe maonero mumagariro evanhu. Zvisinei, haisi kubudirira pakufanotaura kana kana mumwe munhu achabudirira mukutengesa.
Izvo zvakananga kuongorora kuongororwa kwedzidzo yandiri kureva kuziva kuti munhu anokurumidza sei kudzidza uye kuti vakanaka sei "pakufunga".
Kukurukurirana - kunyanya kufunga kwemashoko - chinhu chinokosha chetare pakubvunza mibvunzo uye "kutevera thread" mumhinduro. Uyezve, inonyanya kukosha kuongorora kuongororwa kwekutsvaga inoratidza simba romumwe munhu kana utera mune zvimwe zvakasiyana-siyana zvezvinhu zvakakosha zvinoshambadzira. Izvi zvinosanganisira zvinotevera:
- Sales Drive: Munhu wacho anofarira kupa, kunyengetedza, kukurukurirana, nekukurudzira vamwe here? Vanofarira zvakadini mabasa aya?
- Kushungurudzika Kwemwoyo: Munhu uyu anokurumidza kukurumidza sei kubva pakuramba? Vanodzidza kubva pane zvakaitika kwavari uye vanofambira mberi nokukurumidza here? Kana kuti, vanotambura zvakanyanya kuderera mukubudirira here?
- Kukurukurirana Mazano: Munhu wacho anobvunza mibvunzo yakanaka here? Vanokwanisa here kuparadzanisa mhinduro uye votora zvikamu zvingabatsira kubvisa hurukuro ichienda kune chinoguma chigumisiro chaunoda?
- Basa Dhiyabhorosi: Unofadza sei uye anofadza munhu wacho? Vanofarira sei pakuvaka hukama uye kubatsira vamwe?
- Kutsigira: Unozviziva sei kuti munhu uyu ndeyechokwadi? Inobatsira zvakadini pakugumbusa vamwe kuti vatore matanho?
- Maonero: Ndeipi mafungiro emunhu wacho? Vanonzwisisa girazi kuti iite hafu-isina chinhu kana hafu-yakazara here?
- Unyanzvi Hwokukurukurirana: Munhu wacho anonyatsotaura sei, zvose zvinyorwa uye zvakanyorwa? Iko kushamwaridzana kwavo kwakajeka uye kunoshanda here?
- Kukwikwidzana: Ndeipi kukwikwidza munhu wacho? Kukwikwidzana kwavo kunozviratidza sei?
- Simba: Inokurudzira sei munhu wacho? Ndizvo here nguva dzose "pakufamba", kana kuti zvinoda kuendeswa kune chiito?
- Kuzvimiririra: Munhu wacho anobvuma sei kutungamirirwa kubva kune vamwe?
- Chidzidzo Chekudzidza: Munhu wacho anodzidza sei zvitsva? Ndeapi maitiro ekudzidza anobudirira zvikuru kwavari?
- Kushivirira Kutungamirirwa: Munhu anoda sei kuita mabasa ekufambisa? Vanoteerera zvakadini zvakakwana?
- Ndivo vaHunter kana Murimi? Vanosarudza kutsvaga bhizimisi idzva here, kana kuti vanosarudza kugadzirisa ukama huripo hwevatengi? Kana, ivo vanogona kuita zvose zviri zviviri zvinobudirira here?
- Ari mukati here kana kuti kunze kwekutungamirirwa? Vatengesi vekutengeserana mukati mavo vanogona kutungamirira mabasa avo pachavo. Vatengesi vekutengesa kunze vanoda nguva dzose kutungamirirwa nekusigirwa kubva kumutungamiriri wavo kuitira kuti varambe vachibudirira.
- Izvo zvichaita sei Prospect? Izvo zvinokuvadza (uye nguva dzose) vachazotevera mikana mitsva here?
- Vachida sei kuti vaite maererano neHurumende Zvinoda? Izvi zvinogona kusanganisira kuvandudza marekete muhutano hwekambani hwekambani hwekambani yenyu (CRM) uye kupa zviitiko zvenguva yakakodzera uye yakarurama uye mukana wekugadzirisa pipeline.
- Vachave vakanaka Team Member? Vachashanda pamwe chete nevamwe vavo vedzimba dzekutengesa, pamwe nemamwe madhipatimendi here?
Ndezvipi zvinogona kuongororwa zvekutengesa kuongororwa kunobatsira vatengesi varipo vari kutambura?
Vanogona kubatsira munzira mbiri dzakananga. Kutanga, vanogona kutsanangura kuti vatengesi vanofanira kunge vari kutengesa. Kana munhu asina matarenda aidiwa kuti abudirire mubasa rekutengesa kwekambani yako, panogona kunge kune mamwe mabasa musangano rako apo matarenda avo uye zvido zvavo zvinogona kushandiswa kuti pamwe vabatsirwe. Kana pasina maitiro akadaro aripo, chinhu chakanaka chaungaita ndechokuti urege kuti vaende.
Munhu angaita sei kuti ave nemutsa? Nokuti hazvisi kunakidza kurwisana nebasa iro rakakosha. Kana iwe uchigovera mhinduro yekuongororwa kwepurogiramu nevanhu ava, vanogona kuwana mhedziso kune matarenda avo akasimba uye zvido zvavo. Nokukurumidza ivo vanogona kuenda kune mabasa anowirirana nematarenda avo uye zvido zvavo, nokukurumidza ivo vachakohwa zvibereko zvehuwandu hwehuwandu, huchikurudzira, uye kugutsikana kwebasa.
Nzira yechipiri iyi miedzo yekuongorora inogona kubatsira vanotengesa vanotengesa ndekutsvaga zvavanoda pakudzidzisa. Kana iwe uchitaura kuti mumwe nomumwe mutengesi anofanira kudzidziswa, uye iwe unopa ruzivo rwakananga kuti urarise zvido izvi, iwe unogona kuwedzera kushamisa kushanda kwavo. Heano muenzaniso:
Vatengesi vaviri vanofungidzira, Beth naBill, vanoshanda kwekambani imwe chete. Bheti ane simba mu Sales Drive, izvo zvinoita kuti asanetse kukumbira mirairo. Bill haana kusimba muEmotional Toughness, iyo inoita kuti ave nehanya nekuramba uye anogadzirisa kutarisira kwake kubudirira. Kana Bheti naBill vachienda kune imwechete yekudzidzira unyanzvi hwokudzidzisa, ingani yekuvandudzwa kwekutengesa kushanda vanofanira kutarisira kuona?
Mhinduro yacho shoma kana kwete. Sei? Nokuti Bheti naBill vane zvakasiyana zvakasiyana siyana zvekudzidzisa izvo zvisingatongorongwi nekudzidzira unyanzvi hwokudzidzira unyanzvi.
Bheti aizobatsirwa zvikuru nokupinda mukirasi yekudzidzisa. Anodawo kudzidzisa kumubatsira kuziva kuti kukundikana kukumbira mitemo kunoramba maitengesi ayo mazano ekukosha kwezvinetso zvebhizimisi zvinodhura.
Bhiri inoda kudzidza kuti isatora kuramba iwe pachako. Anogonawo kubatsirwa nekupinda kirasi inodzidzisa kufunga kwakanaka uye dzimwe nzira dzinokurudzira.
Zvinosuruvarisa, kunze kwekuti vatengesi vaviri ava vanoitwa kuti vazive nezvekushaiwa kwavo kwakadzika, uye vanopa mazano ekutarisira, hapana chikonzero chikuru chekutarisira kushanda kwavo kuvandudza.
Mhedziso
Makambani akawanda anotambudzika ne "80/20" kusagadzikana kwekushanda kwemasangano avo ekutengesa. Izvi zvakasiyana-siyana zvinowanzokonzerwa nekunyanya-kuvimba nemashoko ekuzvidzivirira paanoita mutengesi achibhadhara nekudzidzisa zvisarudzo. Izvo zvinorongwa sarudzo ndeye kuwedzera huwandu hwemashoko akaunganidzwa kuburikidza nehuwandu hwekutengesa kuongororwa kwedzidzo kune "vanhu chisarudzo. Kuchinja uku kunogona kubatsira makambani kuwedzera huwandu hwevashandi vepamusoro pamakambani avo ekutengesa uye kuvandudza kushanda kwevanhu varipo vedzimba dzekutengesa.